很多建材家居經(jīng)銷商抱怨市場(chǎng)不景氣，這話聽(tīng)起來(lái)就來(lái)氣，明明是腦袋不爭(zhēng)氣，思路決定出路，賣菜賣水果的都在改變經(jīng)營(yíng)模式，玩起了本地生活電商，更何況這些經(jīng)銷商呢！

    看個(gè)數(shù)據(jù)，《中國(guó)建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，2013年中國(guó)建材家居行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到37242.9億元，預(yù)計(jì)2014年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到40709億元。其中，建材家居60余種品類中，就有9-10種品類的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到上千億，不可謂不大。

    但建材家居經(jīng)銷商的日子也確實(shí)不好過(guò)，被家居大賣場(chǎng)欺壓已久，曾經(jīng)市場(chǎng)太好做了，賺錢(qián)容易，賣場(chǎng)自以為有蓋世之功，洋洋得意，以至于這些品牌動(dòng)不動(dòng)就被要求怎樣怎樣，比如交納幾百萬(wàn)保證金，必須繳納高額廣告費(fèi)等，甚至被賣場(chǎng)捆綁在肆意擴(kuò)張的“戰(zhàn)車上”,一輪又一輪地沖鋒陷陣，最后成了炮灰，這也是為什么此前紅星美凱龍出現(xiàn)危機(jī)后，行業(yè)幾乎一邊倒譴責(zé)或聲討。

    江湖恩怨，凡此種種，建材家居經(jīng)銷商也在尋找出路，不想寄人籬下，任賣場(chǎng)宰割，這不讓家裝O2O模式迅速崛起。本身，比起傳統(tǒng)賣場(chǎng)的的展而不銷，和傳統(tǒng)電商無(wú)法滿足家裝非標(biāo)訂制品的特性，也決定了大多數(shù)的建材家具不能直接打包快遞給消費(fèi)者，而必須依靠消費(fèi)場(chǎng)景和體驗(yàn)。

    那么傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)（或者說(shuō)“家具菜市場(chǎng)”、“家具碼頭”更準(zhǔn)確些）的“寄生”模式正在走向沒(méi)落，商家原有的營(yíng)銷及服務(wù)理念也不適合當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境，再加上渠道的碎片化，也使得賣場(chǎng)的功能由銷售變?yōu)檎故?，而商家借助O2O模式打通線上線下的消費(fèi)體驗(yàn)，拓展銷售渠道也成了必由之路。

    建材家居廠商作為家裝參與群體之一，對(duì)設(shè)計(jì)師和施工在銷售上不能產(chǎn)生直接影響力，只能提供各自的價(jià)值，在被整合為用戶提供整體裝修服務(wù)的過(guò)程中，需要對(duì)裝修平臺(tái)或業(yè)主通過(guò)品牌傳播、市場(chǎng)行為等施加影響力，產(chǎn)生更多指向消費(fèi)。

    當(dāng)然，這些對(duì)建材家居經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)就有些夠不著，畢竟做品牌是廠商的事情。所以，更多經(jīng)銷商通過(guò)建材團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，如我要裝修網(wǎng)（原團(tuán)裝網(wǎng)）實(shí)現(xiàn)“線上召集，線下活動(dòng)體驗(yàn)銷售服務(wù)”，獲得一個(gè)集中的銷售入口。家裝O2O既要關(guān)注前期交易，還要對(duì)售后服務(wù)涉及較深，形成服務(wù)閉環(huán)，而其通過(guò)銷售規(guī)模的聚集，獲得談判溢價(jià)，為客戶節(jié)省采購(gòu)成本。

    但這類網(wǎng)站主要解決的是清包裝修業(yè)主的需求，作為經(jīng)銷售來(lái)說(shuō)，還需要跟裝修的平臺(tái)O2O合作，比如運(yùn)營(yíng)較輕，能減少用戶裝修經(jīng)濟(jì)成本的工長(zhǎng)中介平臺(tái)，還有我要裝修網(wǎng)這樣的第三代裝修模式首選平臺(tái)等成為其供應(yīng)商，當(dāng)然這些都需要一定運(yùn)作能力。

    傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)只招商，不養(yǎng)商，只收租，不干事，經(jīng)銷商們受夠了；而紅星美凱龍等賣場(chǎng)在線上的探索并沒(méi)有起色，經(jīng)銷售的O2O選擇似乎更為迫切。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式以互利共贏為利益格局，這是根本，不遵守游戲規(guī)則，只會(huì)被淘汰。

    作者：穆峰，社會(huì)化營(yíng)銷及O2O研究者，網(wǎng)唇互動(dòng)品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，《社會(huì)化媒體營(yíng)銷周刊》刊主，《新京報(bào)》、《證券日?qǐng)?bào)》特約評(píng)論員，專注品牌社會(huì)化媒體營(yíng)銷研究及實(shí)踐，著有《中國(guó)式營(yíng)銷的江湖規(guī)則》，微博@穆峰微信mufengbrand

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